Cea mai importantă întrebare

Mă văd nevoit să abordez problema deoarece ieri cineva a reușit să mă dispere. Ideea e simplă: aveam de livrat ceva și se tot bloca. Ok, nu prea intru în zona de micromanagement, dar a trebuit s-o iau pe fir să văd ce se întâmplă. Desigur, am găsit unde se bloca treaba, iar cel la care se blocase aproape că m-a apostrofat, spunându-mi că da, se întârzie, dar iată „ce piesă de artă face el”. M-a luat de jos. L-am întrebat dacă a fost angajat pe post de artist și, în mod evident, mi-a spus că nu. OK, atunci?

Culmea, managerul lui susținea același lucru, anume că nevoia de a face un lucru foarte bun a dus la întârziere. Din nou „m-a luat de jos” deoarece mi-am dat seama că e vorba de aceeași veche meteahnă de care nu ne mai vindecăm. Motiv pentru care m-am văzut nevoit să organizez pe loc o mică ședință, cu toate că termenele ne strângeau de gât. Însă era mai mult decât necesară! 

I-am întrebat pe oamenii în cauză ce facem noi aici? Unii mi-au spus că facem X, alții că facem Y alții că facem Z. În momentul în care ai o asemenea controversă înseamnă că nimeni nu știe de fapt pentru ce se află acolo. Ce face un restaurant? Cu ce se ocupă? Veți spune că face mâncare. Eu vă spun că nu! Ce face o fabrică de mașini? E la mintea cocoșului, face mașini! - veți răspunde. Din nou, sunteți în eroare! Ce face o fabrică în general? Ce face un serviciu de livrări produse la domiciliu, ce face o spălătorie, ce face un service auto? Presimt că răspunsul pe care îl veți da seriei de întrebări anterior formulată nu va fi cel corect. De ce? Pentru că pierdeți esențialul!

Niciuna dintre afacerile de pe pământul ăsta nu face ceea ce pretinde. În realitate face un singur lucru: VINDE! Întorcându-mă la oamenii mei i-am întrebat dacă sunt conștienți de treaba asta. Indiferent de ceea ce faci, finalitatea e una singură: să vinzi. Asta-i lumea, fie că-ți place sau nu. Despre asta e vorba și asta trebuie s-o înțelegi. Tu, ca om, trebuie să vinzi. Te vinzi pe tine, vinzi munca ta. Ăsta-i procesul! O spun cât se poate de brutal pentru că trebuie înțeles. Dacă nu conștientizezi că, la un moment dat, se ajunge la un proces de vânzare, înseamnă că nu știi pe ce lume te afli și ești sortit eșecului. Cu siguranță nu trebuie să absolutizăm, dar e absolut necesar să conștientizăm aspectul deoarece altfel nu facem altceva decât să băltim. 

Și, după ce am ajuns să conștientizăm, să înțelegem așadar mediul, abia după aceea trebuie să ne punem cea mai importantă întrebare. Care-i cea mai importantă întrebare? E una de-a dreptul banală: CE VINDEM? Știi că vinzi, dar știi exact ce anume vinzi? Trebuie să ai un răspuns cât se poate de detaliat la această întrebare deoarece răspunsul e cel care te transformă în om de succes sau în eșuat. Abia în acest moment poți spune că vinzi o mașină, un serviciu, o porție de mâncare, o gumă de mestecat s.a.m.d. Și înțelegând că vinzi ceva, trebuie să înțelegi, de asemenea, că acel ceva e compus din mai multe elemente: are anumite caracteristici care trebuie să se muleze exact pe ceea ce așteaptă clientul tău, dar mai are și alte elemente: serviciile post vânzare, service-ul, suportul tehnic s.am.d. Și să nu uit chestiunea care e covârșitor de importantă: orice produs sau serviciu este compus inclusiv din termenul de livrare. E Când întârzii, distrugi deliberat așteptările clientului tău, îți bați joc de el! Când ai stabilit un termen, acel termen e parte a produsului tău. Dacă nu furnizezi produsul la timp, e ca și cum l-ai livra disfuncțional. Cum te-ai simți dacă mașina nouă pe care o aștepți nerăbdător ți-ar fi livrată fără o roată? Cum te-ai simți dacă mâncarea de la restaurant ar fi acră sau stricată? La fel e și cu termenul de livrare. 

În mod evident, termenul era elementul deranjant în problema mea. Însă, întrebarea esențială pe care trebuie s-o rețineți este „CE VINDEM?”. De răspunsul la această întrebare depinde succesul tău ca om, ca firmă, ca națiune. Dacă vă întrebați care-a fost problema noastră, de ce o economie funcțională precum cea comunistă a ajuns o grămadă de fier vechi, iată că acum puteți înțelege: nimeni nu avea habar ce anume vinde? De altfel, comunismul ajunsese chiar să incrimineze din punct de vedere moral procesul de vânzare. A fi bișnițar pe vremea cealaltă era o jignire. Asta în ciuda faptului că bișnițarii o duceau bine, fiind organizați și controlați de Securitate. 

După Revoluție, managerii sau proaspăt împroprietăriții prin fraudă, nu aveau habar că esențial e să vândă și, mai ales, să știe ce au de vânzare. Aiurea, vorbeau despre cai verzi pe pereți și aduceau mereu argumentul „oamenilor care trebuie să-și ia salariile”. Nu înțelegeau că acele salarii nu se pot lua dacă nu ai un flux de vânzare, dacă nu ai clienți. Așteptau ca idioții să le vină bani de la stat.

Mai grav e că în prezent persistă dilema. Încă sunt oameni care nu au habar că lumea de azi e un întreg lanț de vânzări și cumpărări în care câștigă doar cei care știu exact ce vând. Deoarece știind ce vinzi știi și cui îi vinzi, la ce preț poți să vinzi și, mai ales, cât poți să vinzi. Sunt chestii simple, de-a dreptul banale. Totuși, nu înțeleg cum de oamenii încă nu le-au aflat.