Cum am reușit ca, în loc să fiu putred de bogat, să ajung în pragul falimentului, ratării și depresiei?

Eram sigur că articolul de ieri va stârni controverse. Însă n-am chef să comentez dilemele unora sau injuriile altora deoarece cred că am scris tot ceea ce e de înțeles în legătură cu subiectul în cauză. Și, ca idee, acest tip de articole are trei categorii de oameni. În primul rând cei care știu cu ce se mănâncă și, eventual, îmi pot face observații punctuale acolo unde greșesc(de obicei aceștia nu se obosesc să ducă articolul până la capăt deoarece noțiunile le sunt cunoscute; cu atât mai puțin e probabil să se obosească să mai scrie un comentariu). Apoi sunt cei care vor să învețe și cărora le este adresat articolul. Aceștia, de cele mai multe ori îmi mulțumesc și atât. Cea mai mare masă însă este cea a cârcotașilor care, fără a avea habar despre ce e vorba și fără a avea nici cea mai mică intenție de a învăța sau de a înțelege, se-apucă să vină cu „critici” și comentarii aberante. Desigur, această ultimă categorie nu mă lovește deoarece cine vrea să învețe, învață. Restul îngroașă băncile bârfitorilor frustrați și, la final, n-au habar ce-a fost cu viața lor. 

Mie însă tocmai ce mi s-a deschis apetitul și azi m-am hotărât să vorbesc despre un alt concept. La fel de simplu, dar absolut neaplicat la noi. Povestea e simplă. Este despre cum am dat eu cu piciorul unei oportunități teribile. 

Se întâmpla prin anii 90. Tehnica de calcul intrase binișor, doar că oamenii nu prea știau cum s-o folosească în interesul lor. Atunci mi-a venit o idee genială. Ce-ar fi dacă, în loc să se facă munci repetitive în interiorul firmelor aș optimiza totul. Cum? Cu ajutorul tehnicii de calcul, aflate atunci într-un stadiu suficient de dezvoltat pentru ceea ce mă gândeam eu să fac. Ideea, pe vremea aceea, era de-a dreptul genială. Nu spun că eram singurul care-o aveam, dar eram printre primii, iar piața potențială era imensă. 

Ce-am făcut? Am contactat un programator. Prima țintă era reprezentată de automatizarea contabilității primare. În principal a facturării. Apoi, din contabilitatea primară m-am gândit că e util să dezvolt și partea de contabilitate a firmei, iar de la partea de contabilitate corespondența și circuitul documentelor, partea de HR, de vânzări s.a.m.d. Chestiunea era de-a dreptul revoluționară pentru acele vremuri. Doar că soluția respectivă aproape m-a băgat în faliment. Programatorul pe care-l contactasem inițial m-a lăsat baltă deoarece era disperat de viteza cu care schimbam specificațiile. Ceilalți programatori pe care i-am angajat abia apucau să se obișnuiască cu codul, să facă 1-2 module și apoi mă lăsau baltă. 

Știți ce era frustrant? De fiecare dată când îi prezentam cuiva soluția, se entuziasma. Am avut atâția oameni care mă considerau un geniu, că mi se urcase la cap. Exista însă o mică problemă. „Genialitatea” mea îmi consuma atâta timp încât aproape mă băgase în faliment. Mi-am revenit abia atunci când mi-am dat seama că am băgat bani timp de doi ani fără absolut nicio finalitate. Și cu o frustrare de zile mari. Cum m-am trezit? 

Îi prezentam „soluția genială” unui amic. La fel ca ceilalți, inițial a fost impresionat, doar că mi-a dat în cap cu o chestiune banală: „Arată bine - mi-a spus el - conceptul e cât se poate de interesant, dar la câte firme ai vândut chestia asta până acum?”. „La niciuna, i-am răspuns. Produsul încă nu e gata!”. După ce i-am spus că lucram de doi ani la rezolvarea acelei probleme, că ajunsesem la limitări legate de memoria calculatoarelor(pe-atunci trebuia să te descurci cu resurse extrem de limitate), m-a lovit fără milă în moalele capului. Mi-a spus el: „Știi, în timp ce tu vrei să revoluționezi lumea, un văr de-al meu s-a umplut de bani vânzând un program care tipărește NIR-uri”. Inițial m-a pufnit râsul, dar apoi a venit o altă întrebare care m-a bulversat: „Dacă ar fi să te apuci să vinzi acum programul, în stadiul în care se află, cam cu cât l-ai vinde?”. Mi-a cam fost rușine deoarece am realizat că NU PUTEAM SĂ VÂND PROGRAMUL! De ce? Pentru că nu avea absolut niciun modul funcțional. Programul era genial deoarece reușea să integreze diverse module, doar că modulele nu erau complete. Pentru a demonstra cât de avansat e programul, lăsasem baltă coerența doar de dragul de a putea demonstra cum o informație se propagă în celelalte module. Era fascinant pentru orice antreprenor al acelor vremuri, care știa ce haos are prin hârțoage. Eu îi arătam metoda elegantă, doar că era interesantă și atât. Practic tot ceea ce aveam acolo NU VALORA NIMIC!

Meritul prietenului meu a fost acela că mi-a deschis ochii, făcându-mă să realizez că nu eram nici genial și nici bogat, așa cum credeam eu că sunt. Ajunsesem aproape în faliment, plin de frustrări, dar încrezător că o să dau marea lovitură. Pe care, desigur, n-aș fi dat-o niciodată. Dar, cel mai probabil, m-aș fi transformat într-un individ exasperant, care le-ar fi povestit tuturor celorlalți cât de genial este el, cât de înaintea timpurilor a fost s.a.m.d. După o noapte nedormită mi-am dat cu adevărat seama în ce rahat sunt. Să stai doi ani să bagi aiurea bani într-o himeră din care să nu-ți iasă nimic! Ce altceva poate fi mai prostesc? Dimineață, cu toate că eram rupt, m-am hotărât să rezolv problema. 

Am contactat toate firmele de IT pe care le cunoșteam, toți programatorii cu care lucrasem și, în general, toate cunoștințele care asistaseră la demonstrațiile mele de virtuozitate. Subiectul? „Caut să vând proiectul cu totul deoarece nu mă mai pot ține de el! Concept, surse, absolut tot”. M-am învârtit până am găsit pe cineva interesat. Am împachetat tot cu grijă. Nu am vândut doar programele și documentațiile, ci și calculatorul pe care dezvoltasem soluția, astfel încât să nu existe nicio discuție. Ba, mai mult, la vreo 3 luni de la vânzare am găsit niște diskete cu librării mai vechi pe care le-am predat fără discuții. 

De încasat am încasat, în termeni reali, o sumă destul de bunicică, dar care nu reprezenta nici măcar un sfert din cât investisem până atunci în „programul minune”. Am pus însă în balanță tot și am mers mai departe, mulțumindu-i amicului meu care, de fapt, mă salvase de la ratare, depresie și tot tacâmul. 

De ce v-am povestit toată treaba asta? Ca să vă arăt mai multe elemente. În primul rând, pentru a vă demonstra că nu-i chiar așa o chestie dacă ești „vizionar” sau „genial”. În termeni de business, nu e un avantaj, ba din contră. Dacă ești prea în avangardă, riști să te epuizezi înainte de a beneficia de „revoluția” ta. De fapt nu riști, ci sigur așa se va întâmpla. Puteți înțelege chestiunea dacă veți studia biografiile lui Edison și Tesla. Edison, un speculant care toată viața a fost putred de bogat și Tesla, un geniu în adevăratul sens al cuvântului, care-a trăit permanent pe marginea prăpastiei. Ce-i deosebea pe cei doi? Edison înțelesese că nicio invenție nu are valoare decât dacă o vinzi, în timp ce Tesla a căutat toată viața invenția supremă. Nu contează că în căutarea lui a reușit câteva revoluții majore. În realitate n-a beneficiat de niciuna din aceste revoluții. Și, în timp ce Edison a rămas în istorie ca inventatorul suprem, Tesla a fost mult timp o figură secundară. Ca să nu mai vorbim că General Electric, compania fondată de Edison, a rezistat până pe 2 aprilie anul curent(fiind în prezent împărțită în trei entități), în timp ce „Tesla Electric Light and Manufacturing”, compania lui Nicola Tesla, a rezistat doar doi ani. 

Înțelegeți diferența? Antreprenoriatul nu are de-a face cu genialitatea, cu vizionarismul sau cu inteligența. E fals, sunt baliverne vândute pentru a le crește ego-ul unor indivizi cât se poate de banali și care au impresia că dacă au ajuns să acumuleze cantități mari de capital sunt și inteligenți. Bill Gates, de exemplu, se crede genial în condițiile în care a citit la viața lui vreo cinci cărți. Și ălea nici măcar vreunele de soi, ci niște compilații din alte cărți. În fapt, individul e de o prostie fenomenală și, cu cât încearcă să iasă mai mult în evidență, cu atât mai mult își expune prostia. Rețineți doar că antreprenoriatul nu are de-a face cu deșteptăciunea, ci cu disciplina. Mă rog, poate voi dezvolta ulterior subiectul.

Iată-ne ajunși în momentul în care tot ceea ce am vorbit până acum se leagă cu ceea ce discutam ieri. Degeaba te apuci să faci produsul genial dacă înainte de a-l face nu îl vinzi! Dacă nu ai piață care să-ți susțină dezvoltarea produsului sau serviciului tău, atunci acesta nu există și nu are sens să insiști. Aici cu siguranță se vor găsi mulți care să-mi spună că bat câmpul și că „dacă ai încredere în produsul tău, până la urmă se va găsi cineva care să-l cumpere”. Nu-mi pierd timpul. Poate că așa e, doar că probabilitatea să se îndeplinească chestia asta e mai mică decât probabilitatea să câștigi la loto. Așa că, poate că e mai bine să investești în bilete la loto decât într-un produs fără piață!

Știu că pare absolut aberant să pretinzi că poți vinde ceva înainte de a-l avea. Dar fix așa trebuie să faci dacă vrei ca produsul sau serviciul tău să aibă o șansă. Există o metodologie pe care trebuie s-o urmezi dacă nu vrei să dai greș. În primul rând trebuie să știi dacă există cerere pentru ceea ce vrei să faci tu. Asta poți afla adresându-te celor potențial interesați. Poți întreba un prieten sau o cunoștință. Dar, atenție, după ce ai descris ceea ce vrei să faci trebuie să taci și să reții observațiile și obiecțiile lor, nu să încerci să-i convingi că e ca tine. Apoi, după ce ai șlefuit conceptul, extinzi cercul. Te apuci să întrebi oameni oarecare, care ar putea fi interesați. Mai ai obiecții similare sau au apărut altele? Desigur, faza aceasta nu trebuie să dureze la infinit. După câteva iterații ai o idee generală pe care trebuie să o pui în practică. Cum faci asta? În niciun caz cum am făcut eu cu „programul minune”! „Să facem totu'!” spunea doar nea Nicu, iar vremea lui s-a cam dus de ceva timp. În acest moment tu trebuie să ai un produs, nu un produs complet! Reține chestia asta deoarece e covârșitor de importantă, cu toate că e de o simplitate debordantă. În termeni tehnici se numește „Produs Minim Viabil”(”Minimum Viable Product” îbn engleză  sau MVP), un produs având doar câteva caracteristici cheie, care-i permit așadar să fie lansat pe piață. Reține: nu trebuie să ai TOTUL, ci să ai CEVA. De la acel ceva pornești. Iar atunci când piața îți dă dreptate, adică atunci când ai cumpărători pentru produsul respectiv, te apuci să îmbunătățești. Așa trebuie lucrat. 

Dacă aș fi procedat în acest fel, cel mai probabil aș fi avut un produs de succes care mi-ar fi adus satisfacții. Probabil nu aș fi reușit atunci să fac ceea ce în termenii de azi înseamnă un monolit format dintr-un ERP combinat cu un CRM și cu alte câteva componente, dar, treptat, aș fi ajuns într-un mod organic și fără riscuri la ceva similar. Cu siguranță nu aș fi ajuns în pragul falimentului și al depresiei, așa cum mi s-a întâmplat atunci!

Ce trebuie reținut? În primul rând că o afacere e o chestie care trebuie să se bazeze pe vânzări. Parafrazându-l pe Lenin aș spune „Vindeți, vindeți, vindeți!”. Nu ai vânzări, nu ai o afacere. Ca să vinzi un produs trebuie să fie nevoie de el, adică piața să conștientizeze acea nevoie. Nu există produs revoluționar! E o prostie! 

Google, când a „revoluționat” piața căutărilor, nu a apărut pe o piață goală. Din contră, lumea căuta în disperare și exista frustrarea dată de erorile majore de căutare. Algoritmul Google a făcut diferența. Încă o chestie: când au apărut, cei de la Google aveau o poziție net inferioară. Altavista - concurenții lor de atunci - erau un monstru deoarece reușiseră să indexeze aproape tot internetul. Yahoo, la fel, doar că mergeau pe un alt concept, acela de a categoriza site-urile și de a acorda „greutăți” site-urilor în funcție de popularitate. Google nu a căutat să-i prindă din urmă la capacitatea de stocare sau de indexare, ci a lansat engine-ul de căutare cu un index mult mai mic decât cel al concurenței. Motorul Google inițial, cu facilități extrem de reduse, a fost MVP care le-a permis să evalueze dacă publicul e mulțumit sau nu. De aceea au avut o abordare minimalistă, spre deosebire de cei din concurență care aveau site-uri luxuriante, cu nenumărate opțiuni. Răspunsul primit a fost atât de bun încât finanțările au început să curgă și Google a putut să-și pună în aplicare celelalte idei. Așa se construiește: treptat, de jos în sus. 

Nici măcar nu trebuie să faci o fundație, ci să încropești un bordei. Dacă prinzi din piață, poți apoi să faci fundația, etajul s.a.m.d. Ăsta-i mersul lucrurilor: disciplinat, nu „genial” sau „vizionar”. Atât pentru azi.